אחת תופעות הלוואי החיוביות מהטמעת BIM בארגון, היא שפתאום אתם מקבלים תוצרים נוספים ממה שקיבלתם בעבר וזה נעשה ״על הדרך״.
בעבר בתוכנת הAutoCAD הייתם משרטטים מבט על, לאחר מכן שוב משרטטים חזית ושוב פרספקטיבה ושוב ושוב…
בתוכנת Revit (טכנולוגיות BIM נפוצה) מתכננים את מבט העל, נותנים מידת גובה ויש קובץ תלת מימד. מעבירים קו חתך, נותר חתך. שמים מצלמה מזווית מסוימת נוצרת פרספקטיבה – מהפכה ממש.
העניין הגדול הוא שבמהלך הטמעת הטכנולוגיות אנחנו נחשפים לתוצרים נוספים שקיבלנו ועוד רבים שאנחנו יכולים גם לעשות תוך כדי ולבקש עבורם תשלום נוסף.
BIM הוא בסיס שמאפשר לכם להרחיב את היצע השירותים שלכם, לייצר ערך חדש עבור הלקוחות הקיימים שלכם.
מי שעבד בתחום המכירות יודע שלמכור ללקוח חדש קשה פי 7 מלמכור ללקוח קיים. אני בטוחה שיש לכם המון לקוחות קיימים שכבר סומכים עליכם, מכירים את העבודה אתכם, מרוצים מהשירות שלכם, כך שאין סיבה לא להציע להם שירותים נוספים.
זה גם בונה אתכם מולם, ברגע שאתם אחראיים ליותר שירותים הם רוצים אתכם קרוב וכל הזמן.
איך BIM מאפשר להרחיב את סל השירותים?
בעבר כשהיינו עובדים כל אחד לעצמו ומשתפים שרטוטים, משרדי התכנון למיניהם היו רואים את החלק שלהם ואולי קצת מסביב. מעצם הטמעת טכנולוגיות BIM ועבודה בפרויקטי BIM השקיפות והבהירות מאפשרת לכם ראייה מערכתית שלא התאפשרה קודם ברמה הזאת.
מעצם הראיה הרחבה, תפקידכם לבחון את שרשרת הערך של הלקוח שלכם ולהבין אילו עוד שירותים משלימים אתם יכולים לתת לו כך שהוא יקבל יותר ערך ואתם תוכלו להרוויח יותר.
במסגרת עבודתי עם חברות שונות נחשפתי למגוון רחב של ארגונים שהגדילו את סל השירותים שלהם, הנה מס׳ דוגמאות:
- משרד אדריכלות שנותן ליזם מעבר לשירותי אדריכלות גם שירותי ניהול BIM, שירותי תיאום מערכות של כלל התכנון ועוד.
- משרד תכנון מיזוג אויר ואינסטלציה שהוסיף מחלקה חדשה שמספקת שירותי תכנון חשמל וכך למעשה המשרד נותן שירות מלא של מערכות המבנה ללקוחות שלהם.
- משרד הנדסה בתחום התשתיות שמעבר לשירותי מדידה ותכנון תשתיות הוסיף פעילות של יצירת תאום דיגיטלי (Digital Twin) שמטרתו לאפשר למנהלי הפרויקט /ליזם לבחון נושאים שדורשים בדיקה או טעויות תכנון עוד בשלב התכנון ולא בשטח – מה שחוסך ללקוח המון זמן וכסף בתהליך הביצוע.
אז ברגע שאנחנו מבינים שיש לנו יכולת למנף את הארגון שלנו באמצעות BIM ע״י הוספת שירותים נוספים עלינו לשאול מס׳ שאלות:
- אילו שירותים משלימים הלקוחות שלנו היו רוצים לקבל מאיתנו?
איפה בשרשרת הערך שלהם אנחנו יכולים עוד להשתלב?
- האם אנחנו רוצים להקים את פעילות חדשה בארגון מאפס או שאולי למזג אלינו פעילות קיימת?
- בחינת כדאיות כלכלית של שתי האופציות
- במידה ונמזג פעילות האם תהיה לה ערך נוסף עבורנו?
- האם השילוב בין שני הפעילויות יכולה לייצר סינרגיה?
כל שאלות אלו צריכות להיבדק ולהיבחן על גרף הזמן כולל ההשקעות הנדרשות מול החזר ההשקעה. מתי מגיעה נקודת האיזון בכל אחת מהאופציות והיכן צפוי הרווח המשמעותי בהכללת כל המידע.
פרמטר נוסף ולאו דווקא מושכל, שאני תמיד מייחסת לו חשיבות רבה הוא האנשים שאיתם אני עובדת, הערכים שלהם והתרבות הארגונית שהם מביאים איתם, לפרמטרים האלו יהיה דאבל אפקט על הארגון לטוב ולרע ולכן יש לתת לו חשיבות גבוהה. בסופו של יום אנחנו עובדים אנשים עם אנשים ולא מספרים או AI.
ברגע שיש לנו תוכנית מוסדרת על גרף הזמן, אנחנו ערוכים לאתגר ולרוב אף נמנף אותו לטובתנו.
כפי שאני אומרת כל הזמן, BIM הוא מנוע צמיחה שמעבר לכך שהוא יכול לגרום לנו לעשות יותר מאותו הדבר, הוא יכול לפתוח לנו שערים לשירותים משלימים וחדשים שיתנו ערך רב ללקוחות שלנו ורווחים גבוהים יותר לנו.
אם אתם שוקלים להרחיב את השירותים בארגון שלכם ולא יודעים מאיפה להתחיל?
אני מזמינה אתכם להיפגש, לחשוב יחד לבחון את הלקוחות הקיימים את שרשרת הערך ולבנות תוכנית צמיחה רוחבית לארגון.