מכירים את המנהל הזה שדואג והוא מאוד עסוק בזה כל הזמן?
מכירים את המנהלת הזאת שכל הזמן ממורמרת ומסבירה לא.נשים סביבה למה כולם צריכים להיות כמוה?
המנהלים האלו הם דוגמאות לשני אנשים שעסוקים ב- כלום!
חשוב לי להבהיר משהו מהותי: דאגה ומירמור הם לא פועל!
כאשר אני דואגת אני למעשה לא עושה כלום בפועל (ברמה רוחנית ומנטלית אני גורמת לעצמי הרבה נזק אבל בפועל – כלום).
אז אחרי שהבהרתי את הנקודה, בואו נתייחס לנושא מהכיוון היותר חיובי שלו.
כאשר עסקתי במכירות יכולתי לעשות הכל מעולה, ממש לפי הספר: להביא את הלקוח, לבחון את הצרכים שלו, להבין את הכאבים שלו, להבין מה הפיתרון שאני יכולה לתת לו, להציע לו אותו, להראות את הערך שהוא יקבל, לקבל ממנו פידבקים חיוביים, לסגור לו את תנאי התשלום הנוחים ביותר לעשות הככככלללל כמו שצריך ובסוף לקבל תשובה שהפרויקט נסגר והעסקה לא תתממש.
ברגעים כאלו הייתי מפקפקת בעצמי, בדרך שלי ובמה זה אומר עליי שלא הצלחתי. וכל פעם הייתי בתחושה של פספוס שאולי הייתי יכולה לעשות משהו אחרת ולא עשיתי.
במהלך השנים כאשר ניהלתי צוות מכירות פגשתי את זה שוב אצל העובדים שלי על הדרך שלהם, הפיקפוק העצמי, ההלקאה העצמית והבנתי שזה לא יכול להימשך כך.
ככל שחקרתי בנושא הבנתי שהשיח שלנו צריך להשתנות ואז הפרשנות תשתנה בהתאם.
יום אחד קראתי לכל צוות המכירות שלי לחדר והתחלתי לספר להם את סיפור התבוסה שלי כפי שכתבתי אותו למעלה וביקשתי מאחד מהם לרשום על הלוח את כל הדברים שעשיתי מההתחלה ועד הסוף.
לאחר שסיימתי את הסיפור ציירתי שני עיגולים אחד בתוך השני לצד כל הסעיפים, בפנימי כתבתי השפעה ובחיצוני דאגה.
במהלך הפגישה ביקשתי מהצוות להגיד לי על כל סעיף האם הוא היה:
- בשליטתי באופן מלא
- בשליטתי באופן חלקי
- לא בשליטתי כלל
וכך למעשה עברנו על כל הסעיפים וראינו איך רובם היום בשליטתי באופן מלא או חלקי לדוגמא:
- להביא את הלקוח, לבחון את הצרכים שלו, להבין את הכאבים שלו, להראות את הערך שהוא יקבל- היה בשליטתי המלאה
- לסגור לו את תנאי התשלום הנוחים ביותר – היה בשליטתי חלקית כי גם הייתי צריכה את העזרה של מחלקת הכספים לאישור תנאי התשלום
- אך קבלת הפידבקים חיוביים מהלקוח וההחלטה על כך שהעסקה לא תתממש – לא היתה בשליטתי כלל
וכך למעשה רשמתי בתוך העיגול הפנימי את כל מה שהיה בשליטתי המלאה והחלקית ואת מה שלא רשמתי בעיגול החיצוני.
ואז עצרתי.
ראיתי איך צוות המכירות שלי שתמיד היה להם מה להגיד פתאום כולם שתקו והבינו כי אנחנו יכולים לשלוט על כל תהליך ולנהל אותו בצורה הטובה ביותר אבל בסופו של דבר מה שבשליטתנו הוא בשליטתנו ובאחריותנו אבל מה שלא – לא.
ואז אחד מהם החליט לשאול: ״אז מה זה בעצם אומר״?
בהמשך השיחה הגדרנו יחד עוד נושאים רבים שהם בשליטתנו המלאה והחלקית ומה שלא בשליטתנו.
במקביל, אנחנו ערים לכך שבגלל שאנחנו עוסקים במכירות אנחנו מוכוונים יעדים ומתוגמלים על יעדים כמותיים. ופה התחיל השינוי שלי לגבי ההסתכלות והפרשנות.
לאחר שכולנו הבנו את האתגר שיש לנו פנימית וחיצונית מול ההנהלה ובכלל.
הסברתי להם שאנחנו עדיין נהיה מוכוונים ומתוגמלים על יעדים כמותיים אבל במקביל לכך אנחנו גם נהיה מוכוונים על הדרך ועל כל התהליכים שהם רק בשליטתנו.
האחריות שיש לנו היא לעשות את הדרך בצורה הטובה ביותר שניתן זה אומר שכדי להגיע ליעדים אנחנו צריכים להביא את הלקוחות בכמות הנכונה, לעשות את כל התהליך מולם, להבין מהם אחוזי ההצלחה וההמרה שלנו ולקחת גם אותם בחשבון לוודא שאנחנו מתנהלים מול גורמי ההשפעה הרלוונטי גם מצד הלקוח (שגם זה מגדיל משמעותית את הסיכויים) אבל בסופו של יום אם לקוח יקנה או לא יקנה זאת החלטה שלו.
בתהליך הזה אנחנו דייקנו יחד מה האחריות שלנו ומה לא האחריות שלנו, מה שלא באחריות שלנו אנחנו משאירים במעגל הדאגה ולא נוגעים בו. הסברתי להם שככל שנתמקד במה שבשליטה שלנו כך נגדיל את הסיכויים שלנו להצליח לעמוד ביעדים.
כמובן שכדי לתמוך בדרך קבענו עוד יעדים שיהיו חלק מהיעדים שלהם והם יתוגמלו עליהם שהם ״הדרך״ שהם עושים כדי להגיע לתוצאות.
כך שכאשר היה רבעון בו התחילה הקורונה והמכירות ירדו ב% מסוימים מייד שאלתי האם הקורונה בשליטתנו או לא, כולם הבינו ופה למעשה קטעתי את המשך התהליך שהיה לנו בעבר, פיקפוק, הלקאה ועוד כי מה שלא נעשה לא נוכל לשנות אותה או להעלים אותה וכך הבנו שהתוצאות לא אומרות מי אנחנו, כל עוד עשינו את הדרך בצורה הטובה ביותר מתוך אחריות והשפעה ברוב המקרים התוצאות יגיעו יחד איתה.
אז אתם בטח שואלים אז מה הקשר של הפתיח על הדואג והממורמרת מההתחלה? 🙂
כפי שציינתי בהתחלה אני מראה לכם את שני סוגי הא.נשים: אלו שעוסקים בעיגול הפנימי (מעגל ההשפעה) בו הם יכולים לשנות, לשפר, להשתפר ולהצליח ואלו שנמצאים במעגל השני (מעגל הדאגה) הדואגים והממורמרים שלא עושים כלום חוץ למרמר ולדאוג מה יהיה.
ככל שהאנשים המשפיעים ימשיכו להתעסק במעגל ההשפעה שלהם הם יצליחו ויתפתחו ויוכלו להיות יותר בעלי השפעה ומעגל ההשפעה שלהם יגדל ואילו מעגל הדאגה יצטמצם.
אותו דבר בדיוק קורה לדאגנים ככל שהם עוסקים במעגל הדאגה ובמירמור ובחוסר עשייה כך מעגל ההשפעה שלהם מצטמצם וקטן ובאופן אוטומטי מגדיל את מעגל הדאגה שבו הם ממוקדים.
בכל תחום בחיינו אנו פוגשים את שני המעגלים הללו וככל שנהיה במודע לגביהם כך נוכל לבחור באיזה מעגל להיות ואיזה מעגל להגדיל באותו תחום…
זו הכל בחירה שלנו, לכן תבחרו נכון – ותשפיעו!