עולם המכירות מאוד דומה לעולם משאבי האנוש.
כפי שציינתי בעבר, ארגון שיתייחס לעובדים שלו כלקוחות פנימיים וישקיע בהם באותה מידה שהוא משקיע בלקוחות החיצוניים שלו ייצר יתרון יחסי בשוק.
ואם אנחנו מסתכלים באותו אופן, כמה עולה לי לקוח חדש? הערכות אחרונות קבעו שלגייס לקוח חדש עולה פי 7 משימור לקוח קיים.
עשיתי השוואה בין תהליך גיוס לקוח לגיוס עובד (לקוח פנימי) על מנת להמחיש את הנושא:
גיוס ומכירה ללקוח חדש אל מול גיוס וקליטת עובד חדש
גיוס – פרסום ושיווק המוצר ללקוח פוטנציאלים אל מול גיוס – פרסומי משרות/ חברות השמה
פגישות, שיחות, הצעות מחיר, מו״מ וחתימת חוזה אל מול מיון, סינון, ראיונות, חוזים, מו״מ וחתימת חוזה
הכשרת הלקוח ליווי התהליך ועד הטמעת המוצר אצל הלקוח אל מול תהליך הטמעת העובד בארגון – הכשרה, ליווי והטמעתו בצוות
בחינת שביעות רצון לקוח אל מול משובים
שיחות תקופתיות אל מול הערכת עובדים
חידושי מנוי אל מול בחינת חוזה מעת לעת
שימור לקוח אל מול שימור עובד
סיום התקשרות מול הלקוח אל מול תהליך עזיבת עובד
כמה טריוואלי עבור מעסיקים להבין את תהליך העבודה עם לקוחות חדשים וקיימים
כמה זה משמעותי לשמור על הלקוחות הקיימים שלנו אל מול כמה קשה לגייס חדשים
ואילו שזה נוגע ללקוחות הפנימיים שלנו – העובדים, זה הופך להיות אתגר.
מטרת הטבלה היתה להדגיש את התהליך ואת האנלוגיה בין הדברים
מנהלת משאבי אנוש היא למעשה מנהלת השיווק הפנימי של הארגון.
הכי הגיוני לעשות שיווק לכל עסק שרוצה לצמוח ועדיין פעילות משאבי אנוש לא קיימת בכל הארגונים. גם היום לאחר כל השינויים שחווינו ולאחר כל אתגרי הגיוס שיש היום עדיין יש משרדים שמסתפקים ברכזת רווחה שעושה את זה כתפקיד צד.
אז מה המשמעות של שימור עובדים ולמה זה כל כך קשה?
בעבר לימדו אותנו שעובדים באים לעבוד ויש חוזה ברור של שעות עבודה ותפקיד אל מול שכר ותנאים על פי חוק.
זה היה נכון ורבים מאיתנו חוות את התקופה הזאת אבל זה הסתיים.
היום יש הדדיות, הוגנות שקיפות, שיתוף.
בעידן כזה אין מקום לבריונות או ניצול.
יש מקום לשיתוף פעולה הדדי לרתימה לרצון הדדי לעבוד יחד.
לחוזה שטוב לשני הצדדים.
ל- Win-Win.
וזה השוני הגדול.
אני חושבת שזו גם הזדמנות מעולה לחברות להיות אחרים ושונים לייצר יתרון יחסי בהון האנושי שלהם. להיות יותר יעילים וטובים ללקוחות החיצוניים והפנימיים שלהם.
אם מסתכלים היום על החברות ״שהכי כיף לעבוד בהם״ הם מעבירים את התרבות הארגונית שלהם ישירות ללקוחות שלהם באמצעות העובדים = הלקוחות הפנימיים שלהם – היופי בכל התהליך שזה חוזר לארגון חזרה ע״י הלקוחות שהופכים להיות נאמנים, מרוצים ומחויבים.
דוגמא מדהימה לכך היא חברת ״תדהר״ (חברת בניה ויזמות) שיצאה לאחרונה עם מיתוג חדש ופרסומת – שיטת תדהר.
מי שמכיר את החברה והתהליכים שהיא עברה בשנים האחרונות, יודע שתדהר מקדמת ובין המובילות את ה-BIM בישראל (מתודולוגיית בניה שמייעלת ומקצרת את העבודה משמעותית).
במהלך השנים תדהר פיתחה שיטה בה היא מעבירה את היתרונות שלה בתכנון ובביצוע ישירות כתועלות ללקוח הסופי שקונה דירה.
והשיא היה בפרסומת שמראה ללקוח איך היתרון היחסי שלה פועל לטובתו – שאפו ענק לחברה שיש לה ערכים חזון וידעה להעביר אותו עד ללקוח הסופי!
כאשר אנחנו מסתכלים על חברות סטארט, הן מתנהלות בצורה אחרת ומעט קיצונית.
כשיש כסף הם נותנים 200% בתנאים, שכר, חוויות וכיף וכשאין הם מפטרים – זה הכל או כלום.
היום קראתי כתבה שהם עוסקים בשימור עובדים שצורה קיצונית הרבה חוויות, כיף והכל מהכל ואז שהכסף נגמר או שיש משבר הן נאלצות לפטר אותם – בעיקר כשצריך להראות רווח תפעולי גדול יותר.
בימים אלו אנחנו רואים איך חברות רבות עושות קיצוצים ומפטרים את העובדים שלא חיוניים(לא עובדי הליבה) על מנת לצלוח את הקושי בגיוס כספים.
לכן המטרה היא לא לבזבז ולהוציא כספים על מנת לעשות כיף לעובדים.
מטרת המאמר היא לפתוח את הראש לגבי התנהלות קיימת ומצליחה שיש היום ברוב הארגונים המצליחים בתחום השיווק והמכירות.
ולהבין שניתן להעתיק את אותה התנהלות לתחום אחר שנדרש בו שינוי – תחום ההון האנושי.
מה שלא ציינתי שכמו שיש מדדי הצלחה בשיווק ומכירות יש בדיוק את אותו הדבר בעולם משאבי האנוש כך שניתן לוודא שיש החזר על השקעה גם בתחומים אלו.
אסיים בקטע שמאוד נגע בי… מה כסף יכול לקנות ומה לא..
(צמצמתי לדברים שרלוונטיים לנו…)
For money you can have everything it is said״
No, that is not true
You can buy knowledge but not intelligence
fun, but not pleasure
acquaintances, but not friendship
servants, but not faithfulness
quiet days, but not peac
The shell of all things you can get for money
״But not the kernel. That cannot be had for money
Arne Garborg
ואני אוסיף משלי:
כסף יכול לקנות כח עבודה, אבל לא הון אנושי
אני מציעה לך לבחון איך ניתן לעשות אחרת, מה ניתן לשנות בתהליך הקליטה, ניהול ושימור העובדים שלך בארגון. כל שינוי חיובי יביא לשיפור חווית העובד.
המטרה לראות איפה ניתן לראות את העובד, לתת לו הרגשה שהוא מיוחד, שהוא חשוב ובעיקר לתת לו מקום שיאפשר לו ללמוד, להתפתח, להצליח להתקדם ולראות אופק בארגון.
אם נושא ההון האנושי חשוב לך והיית רוצה לשמר אותו – צור איתי קשר עכשיו.
שינוי גדול מתחיל בצעדים קטנים והצעד הראשון יכול להיות – שלך!